Steeds meer advocaten werven cliënten via “leadgenerators”. De Orde van Advocaten heeft een offensief aangekondigd tegen deze manier van werken. Er komt een “inkeerregeling” voor advocaten die openheid van zaken geven. De aanpak van de Orde leidt tot principiële vragen over de werkwijze van de leadgenerators, een jonge branche waarin veel geld omgaat.
Hoe werken de leadgenerators
Heeft u het woord “advocaat” wel eens gegoogeld? Zo beginnen steeds meer mensen hun zoektocht naar een geschikte advocaat. De eerste drie treffers op Google zijn helemaal geen website van een advocatenkantoor. Het zijn websites van bedrijven die zaken werven voor advocaten. Deze ondernemers hebben een achtergrond in zoekmachinemarketing (SEO). Ze bouwen een site en kopen zichtbaarheid bij Google. Achter de site staat een backoffice: een belcentrale met een 0900 nummer of zelfs een chat, die het eerste contact legt met de cliënt. De telefoniste maakt vervolgens een “lead” aan, een verwijzing van de zaak naar een aangesloten advocaat. Deze advocaat betaalt een fee aan de leadgenerator en haalt zo zaken uit de markt. De ene keer een waardeloze blooper, de andere keer een goedbetaalde zaak; all in the game.
Gedragsregel 2, lid 2
“Het is de advocaat niet geoorloofd een beloning of provisie toe te kennen of te ontvangen voor het aanbrengen van opdrachten”. Volgens de Orde niet alleen een gedragsregel, maar een kernwaarde, die in heel Europa geldt. De regel stamt uit een tijd waarin geen internet bestond. De leadgenerators hebben snel een plek in de markt veroverd en een substantieel aantal advocaten heeft zich aangesloten bij deze leadgenerators, hoewel meteen duidelijk is dat het betalen van een vergoeding aan een extern bedrijf voor het werven en doorsturen van cliënten minstgenomen op gespannen voet staat met gedragsregel 2.
Werkwijze leadgenerators
De leadgenerators werken niet allemaal op dezelfde manier. Sommige leadgenerators vragen een vergoeding per lead. De Orde laat weten: “gevallen waarin het tarief afhankelijk is van het aantal leads, worden strijdig beschouwd met gedragsregel 2 lid 2”. De Orde gaat er dus met het gestrekte been in en het lot van dit type leadgenerators lijkt bezegeld. Als de Orde de deelnemende advocaten hard aanpakt, is het snel gebeurd met dit verdienmodel. Maar er zijn ook leadgenerators die meer lijken op een inkoopcombinatie van advertentieruimte. Deze leadgenerators rekenen een vast bedrag aan de deelnemers. Het verband tussen het aantal aangeleverde leads en de fee is indirect. Deze concepten zijn goed verdedigbaar. De Orde geeft hier dan ook wat ruimte: “een abonnementstarief is in beginsel niet toegestaan (…) tenzij de advocaat aannemelijk maakt dat het tarief redelijk is”. De komende maanden zal duidelijk moeten worden welke constructies door de beugel kunnen en wat sneuvelt. Het is eerder gezien in de letselschade-advocatuur, waar het no cure no pay-verbod recht overeind staat; sommige confrères omzeilen dit verbod met succes via een stichting, bestuurd door familieleden van de letseladvocaat. U kunt wel raden wie rijk wordt van zo’n stichting die op no cure no pay basis alleen kansvolle zaken aanneemt. Ergens ligt een grens, maar bij gedragsregel 2 lid 2 is nog niet helemaal duidelijk waar precies.
Inzet van het tuchtrecht
De Amsterdamse Orde laat op 12 januari in een nieuwsbrief weten dat advocaten tot 4 april 2016 melding mogen maken van ongeoorloofde samenwerkingsvormen tussen de balie en de leadgenerators. Het verstrekken van informatie vrijwaart tegen de inzet van het tuchtrecht. Impliciet wordt aangekondigd dat handhavend zal worden opgetreden na deze datum. Deze werkwijze heeft de advocatuur op deze schaal nog niet eerder gezien. De Orde speelt het slim en hard; veel kantoren zullen zich blootgeven, waarmee de Orde informatie (zoals de contracten) krijgt die kan worden ingezet tegen kantoren die geen gebruik maken van de inkeerregeling. Bij de meeste leadgenerators is op de site te vinden welke kantoren of advocaten aangesloten zijn. De opsporing van deze “overtreders” is niet al te moeilijk. Maar er zijn misschien ook kantoren die niet direct onder de druk van de Orde bezwijken. De echte test volgt als de deken deze advocaten treft bij de tuchtrechter. De leadgenerators werken op verschillende manieren, en het is geen uitgemaakte zaak dat elke vorm ongeoorloofd is. Het oordeel daarover ligt bij de tuchtrechter en niet bij het dekenberaad. Adverteren op internet is op zichzelf toegestaan. Voorzienbaar is dat de slimmere leadgenerators hun werkwijze “Orde-proof” gaan maken door zich om te bouwen tot coöperatieve adverteerder, als zij dat niet al zijn.
Concurrentievervalsing
Waarom gaat de Orde zo hard te keer tegen de leadgenerators? Volgens de Orde gaat het om het handhaven van de onafhankelijkheid. Dit is misschien wat sterk aangezet. Als een advocaat € 125 betaalt voor het aanbrengen van een echtscheiding, wil dat niet zeggen dat de advocaat zijn onafhankelijkheid verliest tegenover de cliënt of tegenover de leadgenerator. Misschien heeft de insteek van de Orde ook te maken met het bewaken van de traditionele waarden van de beroepsgroep in deze tijd van digitale disruptie. De digitale wereld kent winnaars en verliezers. De leadgenerators zijn niet zo relevant voor de Zuidas en de grotere kantoren, noch voor de gemarginaliseerde kleine, puur sociale kantoren. De strijd woedt tussen de kantoren die in het midden zijn gepositioneerd. Zij behandelen zowel toevoegingen als betalende zaken, en hebben er belang bij het aantal betalende zaken op te schroeven. Leadgenerators zeven voor hen de krenten uit de pap. Lucratieve zaken worden uit de markt gefilterd, de niet zo interessante zaken blijven over voor kantoren die de boot missen. De gelijkenis met het no cure-no pay verbod dringt zich op. Ook de “ambulance chasers” hebben weinig vrienden bij de Orde. De overheid gaat overigens niet vrijuit. De toevoegingsvergoedingen zijn zo laag geworden dat veel kantoren die op zichzelf hun maatschappelijke verantwoordelijkheid willen nemen, gedwongen afscheid moeten nemen van het pro deo werk. De tragiek is dat er weinig overblijft voor de krimpende groep advocaten die bereid is toevoegingen te doen, maar ook betalende zaken nodig heeft om de onderbetaling te compenseren. De verantwoordelijke ruggengraat van de advocatuur heeft het zwaar. In de familiepraktijk is geen droog brood te verdienen met toevoegingen. Het algemene beeld is dat de concurrentie harder wordt. Dat ligt niet alleen aan de leadgenerators, maar ook aan de overheid die geen geld overheeft voor een deugdelijk stelsel van gefinancierde rechtshulp.
Toezichthouder
De aangekondigde actie weerspiegelt dat de Orde zich sinds de invoering van de nieuwe Advocatenwet op 1 januari 2015 meer en meer ontwikkelt tot pro-actieve toezichthouder die handhavend optreden niet schuwt. In het verleden was de houding van de Orde reactiever: pas na een klacht of na concrete signalen werd opgetreden. Het inzetten van een dekenbezwaar (een in de advocatenwet geregelde klacht van de deken tegen een advocaat) was lang een zeldzaamheid, maar de Orde zal dit instrument moeten inzetten om op te treden tegen advocaten die samenwerken met leadgenerators, omdat de cliënten over dit onderwerp niet zo snel zullen klagen. Grote kans dat zij op zichzelf tevreden zijn over de advocaat die hun probleem heeft opgelost. De cliënten hebben geen last de van leadgenerators. Deze ontwikkeling typeert de evolutie van de Orde van beroepsvereniging tot toezichthouder; de Orde zal meer en meer gaan optreden tegen advocatenkantoren zonder dat een concrete klacht van een ontevreden cliënt de aanleiding is.
Geinteresseerd in dit onderwerp? Lees ook dit:
“why leadgenerators suck“
Lees hier het artikel over advocatenkantoren die “nepadvocaten” gebruiken om te acquireren.
Geplaatst door Marius Hupkes
Marius Hupkes is advocaat en ex-griffier van de Raad van Discipline.
Meer lezen?
Lees hier de andere blogs over het wel en wee van de advocatuur.
Of volg de komende blogs via Twitter of LinkedIn.
